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【创新峰会】邬锦浩:《如何打造团队 提升门店竞争力》

潇潇传媒2019-11-04 13:00:37


       2017年11月22日,由潇潇传媒主办、雅森国际协办,UPPF优帕总冠名的“UPPF优帕·2017汽车后市场创新峰会”在成都雅居乐豪生大酒店隆重举办。来自中国汽车后市场的汽修、美容、维养、配件用品等领域的优质终端、大型连锁、渠道经销商、供应链平台、创新品牌等企业操盘手,共计1500余行业精英出席了本次峰会。

       本次创新峰会”以“惟创新者劲”为主题,设置了”惟创新者胜“、“惟创新者强”、“惟创新者进”、“异业助阵”、“意见领袖会客厅”、“创新 模式发布”、“后市场春晚”等八大篇章,邀请行业专家、行业领军人物、创新代表等30多位嘉宾,共同探讨中国汽车后市场的创新之道。

     有这样一家店:开业三年,全年365天24小时营业,而且只是做一个项目——美容,400平方的店利润保持在400万,它的老板是如何调动团队的积极性做这件事情呢?请听宁波金盔甲董事长邬锦浩先生分享他的团队管理秘籍!本文根据速记初审稿整理,或存纰漏,敬请谅解。

邬锦浩:大家好,我是宁波金盔甲董事长邬锦浩,今天潇潇传媒做了一道满汉全席,请的都是武林高手,我下午都在学习,每个高手出来的每一招,我发现招招都可以让我学以致用。你们学得怎么样?能不能消化,一般情况你们消化10%已经很厉害了,我自认为我学习能力比较强,我今天消化5%已经不虚此行了。说句实话学习很容易,要消化很难,要把它运用更难。如果你的任督二脉打通,你的消化力增加的话,我告诉你,今天潇潇传媒给你们的满汉全席可以让你们的业绩翻好几倍,只是看你们有没有能力消化。既然满汉全席已经上了,我们先感谢潇潇传媒这么用心给了我们这么好的机会,好吗?

大家想听365天24小时是怎么盈利的?或者是怎么做到的?我等一下再来介绍。这是我刚刚讲的,能让你们开胃的药,能让你们晚上好好消化。刚刚大家有没有发现?这么多的专家,这么多的老师在上面分享了整整一整天了,他们讲的有工具、有技巧、有方法,有没有发现他们几乎没有讲道?道是什么?道是一个企业的方向,我们做企业到底要解决什么问题?是今天你的销售能力吗?是今天你的产品好不好?还是你的营销策略?我发现今天几个高手上来的时候没有一个人把这些东西当做核心,我发现他们身上有一个很强的特点,就是学习能力,有没有留意这么几位,他们的模式不是固定不变的,几乎每年都在改变,说明他们有很强的创新能力,有很强的学习能力,只有爱学习的人才能让自己有创新能力。你不爱学习,用老的一套别想得到新的未来,或者说你用老的方法你得不到你想要得到的新的产品或者新的东西。


企业所有的问题核心本质是人


我见过很多汽车后市场的峰会,今天让我大开眼界,我觉得潇潇传媒做得很到位。这次我为什么会参加会议?是被宋总给征服了。她跟我聊天直接坦诚,跟我聊的都是关于怎么样让我们门店老板来了以后有所收获。我觉得这样的一个老板,这么为她的客户着想,她没有理由做不好。而有很多企业现在做峰会都是卖产品,不考虑门店花时间、花钱到底来干嘛?我觉得宋总给我的印象是,她先关注你能讲什么?你能给我们到场的每一位带来什么?你应该讲什么,我们分工该怎么分?我觉得有这样一个企业家,用这样的一个方式,她不是在做销售,她是在做服务。所以做服务的企业一定有未来,认不认同?

所以你们想要让自己企业更好,一定是做服务,而不是卖什么产品,其实今天我看到UPPF优帕,管你卖什么品牌,不管你卖什么膜,客户只相信你的人。相信你的人问你今天有什么产品?就可以马上卖出去,因为那时候卖的不是你的产品,而是你的信任,你多年沉淀下来的人品。

下午所有的分享者都讲到了一个方面,那就那个“势”,与时俱进的能力。我很佩服威固的潘总,我发现她每次在这种峰会的时候一定出现,而且都很愿意学习,像她这么优秀的企业家在这里都一直在专心听,这是一份人生的态度,跟金钱、名利都没有关系。一个企业要长久发展,要看老板的基因,老板有没有这种学习力,倒不是说今天你找到了什么好的产品,你找到了一个什么样的方法,或者是你掌握了哪门技巧。我在这里就直接一点,也别卖关子,你们假如想把今天大家在台上分享的各个能力学会的话,比较难,因为他们每一匹都是千里马,如果你们要跟千里马赛跑需要3-5年,与其跟马赛跑不如学在马背上,要学一种能力,怎么可以骑在马背上。想不想学?

当下思维无上思,当下法为无上法。我们一定要向成果最好的人学习,不要向那些有经验的人学习,经验可能会成为你的障碍。你有什么天赋,你就发挥你的天赋。经营企业,经营团队,最重要的一点是看你跟谁合作,你有什么样的能力,决定了你的成就是什么样的。假如你天天跟千亿级的富翁在一起,那么不赚钱是不可能的;如果天天跟打麻将高手在一起,那么你打麻将绝对厉害。如果你跟门店经营好的人天天一起聊天,你会发现哪怕吃顿饭都是聊怎么做生意。

企业要解决所有的问题,核心的本质只有一个,不是道,不是法,也不是器,唯一要解决的核心是人,只要把人解决了,什么问题都解决了。你们不要在乎今天在这里能学到什么,我告诉你,学不到,因为每个人身上的强项不一样,有没有发现刚才名车坊的黄总讲的所有案例,你就是武林高手,你就是欧阳峰,他高在哪里,什么都能玩,只要企业能盈利,这就是高手,做企业就是要讲企业盈利,不讲对错,不讲好坏。当然我们从另外一个角度来讲,中国企业现在是品牌开始了,如何做品牌很重要,我们一边要赚钱,一边要让我们自己的素养不一样,我们是中国人,我们是五千年文化传统,我们不是唯利是图的民族,认同吗?


别人和你一起图什么?

  

所有的人很想找到一个方法,最好邬总讲讲你的团队怎么打造的,你能告诉我一个方法吗?我告诉你这些方法不是很难,其实很容易,只是看你愿不愿意让自己的任督二脉打通,你自己愿不愿意动手术,别动不动来一句这个我学不会,那个我不会,那个我也不懂,当然不懂我也可以给你方法。有的是方法,关键是你想不想令你多赚钱,让你的企业有未来,让你的员工跟着你有钱。没钱跟你干什么?第二是要有未来,没未来光有钱也不行。很多老板从来不思考我的员工怎么让他赚钱,怎么让他有未来,一直想的问题是怎么可以让我更轻松,可以管店,店里的员工能老老实实干活,天下没有这么干的事!

 

经营人的核心是经营立场,要找对一批人


立场是什么?我先讲一个小故事。有一个债主,找一对父女俩收钱,问他:“你什么时候还钱?”女儿对爸爸说:“老爸这个人太坏了,天天向我们逼钱,他都不知道我们家现在这么困难,还要每天向我们来逼钱。”那时候是什么关系?一个是爸爸,一个是女儿,对方是什么关系?讨债的,所以父女俩是一家人,是同一个立场,然而债主很厉害,他说:“行,你既然还不出来钱,那我再借你1千万,你把女儿嫁给我就行了。”结果那个老爸当下就同意了,将女儿嫁给债主。三天后办完婚礼,入洞房的晚上,新娘问新郎她说:“老公,我老爸欠咱们多少钱?再加上这次给的1千万,总共欠多少?明天我就去找他要。”

听明白这个故事了吗?立场不一样,想法就不一样。一样的道理,员工也一样,假如你能跟员工“结婚”的话,员工就会替你考虑,因为我们已经是一个家庭了,那立场就更近了。而你说我们要把公司做好,我们要好好工作,员工想那是你老板想要的,我根本不想要,所以只有共同的立场,才有可能让她好好替你干活,或者叫好好合作,所以人无好坏之分,只有立场不同。

   我为什么先讲这些内容,等一下再让大家来看我们是怎么做到365天24小时经营的,而且没有管理层,没有提成,我应该自认为是中国唯一一家没有提成的门店,而且我们做的就是洗车,其他啥也不干。

 

领袖经营团队三字真言:大、信、真


   要想让一个企业所有的人跟着你好好干。首先你要变成领袖,而不是领导,也不是老板。领袖身上的特征可以送给大家三字真言。

第一,大。 胸怀要大,格局要大。很多老板穿衣服很紧凑,花钱最好别人花,自己不用花,最好怎么动脑筋让员工多干活我多赚钱,员工一年拿一百万的时候,他就算计一下,明年应该把绩效调一下,太高了,员工居然可以赚一百万一年。一个领袖首先让自己胸怀足够大,格局足够大。

第二,信。人生最大的问题就是信任的问题。有一句话叫“人生你信谁、谁渡你,谁信你、你渡谁”。这个很重要。员工既然相信你,跟着你一起干,你要不要渡他?假如今天别人信你,你都不去渡他,下次他还有机会吗?哪天你相信谁了,谁就开始来渡你,你觉得这样的人你愿不愿意一直跟随?做企业核心的不是做经营方法,而是经营信仰,信仰很重要。

第三,真。真的意思是信,是深层次的接纳自己,不接纳自己的根本所在,就是你太假,你太玩套路,你不愿意用最真实的方式去对待你身边的人,所以你的客户不相信你,是因为你活得不够真实,只要你越真实,你所有的只要坦诚,只要用最真实的方法,比如透明膜我刚刚启动,我也不是很清楚,但是你可以说我相信UPPF优帕,相信威固,相信这几家企业的老板,所以你尽管放心,哪怕出了问题你找我,客户因为相信你的态度,不是相信UPPF优帕是什么。

我们这一生一直在经营自己的个人品牌,不是企业品牌。今天你可以不是这个行业里的专业人士,但是必须成为你这一生你自己的最有影响力的品牌。比如说你是一个说到做到的男人,或者比如说你是一个有担当的老板,我告诉你,你做什么都可以,卖什么都可以,信不信一个新品牌在你手里马上都能做得到。最怕的是做人没品牌,不讲诚信,天天还到外面学,再学都赚不到钱,所以起心动念很重要,每个人必须让自己好好学会如何做人,而不是如何赚钱,你不会做人赚的钱也不是你的。


经营的本质不是事,而是人性

      



人性是每个人有自己的信念价值观,有自己的认知,你需要满足更多的人他们不同的信念价值观和不同的认知,但是认知太多我们无法把所有人都满足,但是人都有一个共性,喜欢大气一点的人,喜欢说做就做的人,喜欢有担当的人,这几个认知比较简单。

最怕的是什么?我们天天学方法,学术,找新产品,从来不让自己的大脑有所提升,让自己的个人魅力有所提升。所以到今天为止,我发现汽车行业终端门店最大的问题是老板素质提升不够快,而不是这个市场不好做。我是五年前接触汽车后市场,我到今天我都不懂什么叫美容,什么叫贴膜,什么叫快修,什么叫快保,我到今天都不懂,但是我公司里面所有品牌都已经全了,我们有专门的汽车美容连锁,有专门的名膜会,有007专门做汽车钣金喷绘,有1961专门做汽车内饰翻新,我们每块都是单独方向,当然我唯一能干的事情,就是和这个专业里面最高的高手一起合作,我骑在马背上享受千里马的速度给我带来的优势。

听懂这些了吗?听懂的话不要学方法,不要学术,而是学如何做人,让身边更多有能力的人愿意成为你的千里马,替你赚钱,替你打工,替你分忧。凭良心讲,今天在台上能分享的,个个都比你们强。越是企业做得大的人越谦虚,越尊重别人。越是企业小的,请你们来参加这样的满汉全席都要花很大的代价,要给你们发请帖,要请你们吃饭才来。

所有的学习一定是要付代价的,我自己一年的学费大概在一百万以上,我门店赚的钱大概1/3都是花在学习上的,包括自己,包括团队,我们参加展会是公司里16个人一起参加展会,我们看一家门店做得好可能是20个人一起去,不是我去,是员工去,因为他们都是老板,因为老板才会真正的替自己干活,他永远不会替你企业干活的,这是人性。你也一样,假如这家企业不是你的,你愿意这么晚还在这里学习吗?不会,哪怕现在老板逼在后面你都会讲太累了,明天我不参加,所以小老板经营事,大老板经营人,领袖经营信仰

世界上基业长青的是宗教,五千年的文化到现在还是越来越多的人相信,他们经营得好不好?寺院里的规矩多不多?寺院有没有自己的商学院?要不要天天做培训?他们有没有统一的服装?有没有统一的形象?有没有统一的坐姿?有没有统一的站姿?见人都要打招呼阿弥陀佛,天天教的都是这些,他们辛苦不辛苦?我告诉你,真正的那些和尚经营者非常辛苦,比我们做企业累多了。

所以,当你把自己当成领袖,你信仰可以发生很多的能量,让更多的人愿意追随你,你不是去找,人才都是吸引过来的,项目也是吸引过来的,不是你找回来的,不是你谈判谈来的,是你这个人吸引了别人,是你的梦想吸引了别人。


能力强的人,来自于经历富



你要把你的员工打造成老板一样,你才有机会成为老板中的老板。我们最怕的是什么?不去经历,天天不研究这些人性,天天研究什么课程有效?让我的员工能自发积极主动替公司干活,能替我卖命,我要去上一个课,怎样让我老公上完这些课以后对家庭负责任,对孩子好一点。从来不去研究,我作为一个老板我应该学一些什么,我怎样去研究我的客户他们需要什么,我们的客户里面分内部客户和外部客户,内部客户就是我们的员工,外部客户才是那些车主,因为内部是替你收钱赚钱的,外部客户是付费的。所有的服务工作一定是你内部员工做的,所以内部客户重要还是外部客户重要?很多人把精力看到外部客户点头哈腰,看到自己的员工就一副大款出来了,指手划脚,麻烦很大。

人的一生就是经历的总和,经历越多能力就会越强红尘有四种人,一种是普通人,从未经历,从未破碎,从来没有尝试一些东西,只是觉得安全就可以,好好经营,用自己这么多年井底之蛙的方式在成长。有一种人叫坏人,破碎后无法复原,参加过一次峰会,参加一些展会,没学到东西就觉得被骗了,或者没有什么收获,下次再也不参加了,这样的人特别麻烦,他觉得全世界的峰会和会议都是骗人的,都是赚钱的,我告诉你,你一生当中只要碰到一次就够了,只要是好的,碰到一次就够了。就像这一次潇潇传媒可以让你们这一生有所不同,因为今天上的真的是满汉全席,很用心。高手是叫前半生破碎,后半生复原,前面没有做好,后半生来修炼,真正的领袖是边破碎边复原。所以修复的能力越强大,你才有更大的机会成功,而不是说你要学多少方法,方法太多,全世界这么多的方法你学都学不完。所以唯一要学的,千万别去学千里马是怎么跑的,狮子是怎么成为森林之王的,每一个动物与生俱来的天赋,你要找到自己的天赋,我到底属于哪一种,我的天赋在哪里,发挥你的强项就足够了。


最重要的能力是与人合作的能力


  信不信?今天假如你拥有一种能力,跟今天所有在场的高手合作,你接下来做什么都可以,假如你只想跟这些人学方法,学他们是怎么做到的,我告诉你,你再学你都跟不上,因为你们没时间,你们的企业也不足够有这么多的东西让你们这么多的时间去学。

  我们的员工年龄都很年轻,除了技术人员年龄是40以上,60%的人是00后,公司的老员工最长的是5年,因为我们公司成立到现在就5年,5年时间我们从对这个行业一点都不了解,到今天我们可以很自豪地说,在宁波,洗车领域我们说第二,没人敢说第一。并不是说我们今天有多狂,反过来是说我们今天有多认真花精力在这上面,天天晚上学习,每个员工都是12小时工作,而且所有的人都是,我们正月初一也营业,年三十也营业,一天24小时都营业。

第一年我们洗车没人手,当时还找了钟点工来充当,后来发现这样不对,第三年开始所有的员工是像敢死队一样报名,争取要留下来,跟我表决心,跟上一级表决心,说今年必须不回家,要为我的团队增加正能量,要为新员工做榜样。所以我们从来不缺人干活,而且没有一分的加班费。

刚刚名车坊也讲到怎样定位?定位非常重要,定位是另外一门课程。今天的兔师傅也好,名车坊也好,他们的定位很精准,我们必须好好学,他们是一个案例,但我比他们做得更精细,我们本来就是一个洗车店,结果我现在把经营成汽车健康护理专家。我们不洗车,我们的宣传册上叫“我们不洗车,我们只负责把你的汽车用健康的方式来护理”。我们用的洗车液、护理剂都是可以喝的。金盔甲只干,你的车空间有不健康,有甲醛,空调系统有各种的异味,我们都帮你处理这些问题,洗车你到外面去洗,不用到我们这里洗,我们这里不洗汽车,而且一年的年卡最低是9800,第二档12800,第三档是16800,一年洗车无限次,随时来随时洗,你要到外面洗我们鼓励,你到外面洗了我们还会采访你外面洗得怎么样,如果好的话我们把卡退给你,我们敢说这句话。我们有句承诺,五年了,叫零理由退款,品质不达标不收费,我们开业五年,到今天为止退了四张卡。


最核心的是——企业文化


  企业文化到底是什么?一个员工宿舍,连自己的卫生都做不了,别指望他能给你把车洗干净?我们花了60%的精力提升员工个人的素养。和部队一样,我们宿舍叫梦想营,每个都是按照部队的番号编的。达不到这个标准,就送到猪圈。因为新员工比较多,在上周我刚给他们定了一个制度,假如做不到这样的标准,进来之后去猪圈,那些搞不干净自己住的地方的全部送到猪圈里面,然后不用上班,每天躺在猪圈里睡觉,吃的给你送过来,喝的给你送过来,唯一的要求就是像猪一样生活,不可以洗澡。

 

像老板比是老板更重要


   

我们有三大文化。第一大文化:“正己利他”。正己利他是等于所有企业做的事情必须是支持他人成长,不断提升自己的能力,让自己可以支持更多的人,这句话像不像佛家的普渡众生。所以你要有大格局,要渡多少人就有多少人反过来渡你。我们在企业里不讲一年业绩做多少,我们只讲一年出多少个老板?哪怕他离开公司,只要报在金盔甲做过一年以上的,他们的工资就可以翻1-2倍。当然,不是他说来金盔甲做过就可以,我们会给他发专门的职业证书,是我们金盔甲颁发的,他是什么级别?技术能力达到什么层面?我们都会背书,做完以后他要去其他地方上班,他凭这份证书,我们要求他工资最起码比原来的工资要翻1-2倍,这样我说你出去才值一点钱。所以我们干的活是叫让每一个员工越来越值钱,而不是让他怎么样干活。

我会鼓励员工学会门店的经营方法,如果他们开始自己去创业,没钱公司给,没员工公司给,你只要做一件事情,成为公司的合伙人,就可以。合伙人有标准,就是你要有一个态度,你能力可以很差,但是你的态度必须是一个老板。所以那句话叫像老板比是老板更重要,很多老板是老板,但是他一点都不像老板。

像老板比是老板更重要赚不赚钱不重要,重要的是让自己成为所有人都愿意追随你的那个人,你才有机会让自己想做什么就能做成什么,而不是说今天这个行业难做了我就换一个行业。我告诉你,在这个世上从来没有难做的事情,只是你不懂如何让自己更快速变化,你学不会与时俱进,你就是一头驴,只会干苦力,不会巧干。

未来信息这么发达,买卖商品或者做什么样的商业模式,关键是你们自己的大脑先要改变。不改变你们的学习方法,还在找产品,找销售技巧,我告诉你们没有用。因为对手越来越强,那些对手天天在外面学习如何把你们给整合了,你们还在学这个方法和能力怎样

高手一定要学如何被别人整合,让自己成为值钱的人,而不是我有多少的销售能力。客户有多少?营业额有多少?我告诉你们,不是吹牛,在座的假如说做汽车美容,单做单项980以上年卡的放眼中国还没有,我们每年都涨价,第一年是4980,第二年觉得太便宜改成8000,第三年9800,今年9800还存在,但是还有12800、16800,一家企业要有定价权,要有自己给自己定位的。

我分享一个客户的感觉,在宁波你只要开一个好车,你就会发现他有一个标,这个标就是我身上这个金色的标,贴在车上。贴上这个标的他们有一个自豪感,你也是金盔甲的会员,大家只要是会员就会感觉像是一个圈层的牛人,你也是长江商学院,你也是中欧商学院,这是一种身份。在我们宁波贴上这个标的,代表你是有能力消费的,所以明年我还要涨价,继续涨。

因为我自己学的是品牌架构师,就是专门做企业品牌打造,我们花了五年的时间,一个团队从不懂专业,到今天我也不懂汽车行业该怎么做,我唯一做的是品牌该如何打造。我们的员工,在年会所有人都必须穿上定制西服,必须戴上这个徽标,才有资格进入年会会场,所有人的定制西服都是自己掏钱买。每次听我课,除了新员工免费以外,老员工要听我的课,1000块钱一个小时,你们还逼着员工学习,我是要他们交学费。为啥?因为我是在帮他解决未来如何达成他的目标,达成他想要的,我不是让你来替我干活的,所以我才可以不断收费要钱,听课要钱,买工作服要钱,不管你是家里有钱没钱,没钱向公司贷,我们整个做法和别人不一样。

  做企业必须要有差异化,现在同品类产品太多,你必须要有自己的差异化,这个差异化不用太大,你只要在当地一条街上或者一个区域里面找到一个最明显的差异化,你就成功了,不要学别人怎么做你就怎么做,所有人这么做的时候你就千万别做了。假如全中国的人都24小时365天开了,我告诉你,我一定一个月只干20天,其他的时间都不干,为什么?这才是差异化,

有一句话叫你一定要比别人走在前面,一百个人都不想干的时候你可以干,假如一万人都想干的时候你千万别干,所有人都干了,只要别人觉得这个不靠谱的时候你要先干,你才有机会让自己成为这个行业的领先者。领先三步是陷阱,领先一步是先机,不要走得太快,只能领先一步。很多人说要找一个好的商业模式,汽车后市场有一个问题,自己不搞门店不搞经营天天忽悠门店的人门店该怎么做,他无非告诉你产品从我这里买,买完之后我告诉你怎么赚钱,天下有这么好做的事情吗?你让他试试看。我讲这句话得罪了很多人,但是我不怕,因为我从来不卖产品。我们有能力就好好赚你的钱,没能力就不要去忽悠,因为人做的是一生的品牌。假如我今天有一句谎话,下次你们谁也不会相信我,因为天下没有拆不穿的谎言。

  如果大家觉得我讲的还行,你们可以私下到宁波来,因为我出来之前发现公司招待费已经达到30万,天天都是同行,全国各地来学习的,我已经招架不住,所以接下来来的话都要收参观费了。

  我今天讲的一大堆都是废话,听得进去的是因为你有天赋有悟性,我讲的永远是我那个东西,至于好不好由你来定。高手把所有的东西都吸收了,聪明的人喜欢用自己的方式去判断,判断这个人讲得好不好,其实没必要,你要去留意,讲得好不好不重要,重要的是假如这件事情对你有价值?或者哪怕没价值,为什么潇潇传媒会把这么狂妄的人请到台上讲这些?

   到此为止! 

 

UPPF.优帕2017汽车后市场创新峰会

特别鸣谢


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